Tárgyalástechnika

Bejutottunk a jól megírt önéletrajzzal/kapcsolatrendszerrel állásinterjúra, és itt jön a tanácsadók rémálma: nem lehetek ott az ügyfelem, azaz az álláskereső jelölt mellett, hogy súgjak neki. Amit velem megtanult, arról ő is tudja, hogy velem tét nélkül tudott „állásinterjúzni”, most jön a mélyvíz, az éles menet, amin a karrierje múlhat. Itt rászólok: NEM múlik rajta a karriered, ha elbaltázod, lesz másik alkalom. De miért is rontanád el?

Mert még mindig úgy gondolnak az állásinterjúra, hogy az vizsga, kihallgatás, ahol meg kell felelni. Nem az. Sokkal inkább értékesítési tárgyalás, ahol el kell adnod, amit tudsz. Az ajánlatod – önéletrajz, motivációs levél, referencia – már tetszik nekik, már „csak” meg kell győzni őket, hogy a te ajánlatod a legjobb. És az értékesítés legszebb része, amit minden B2B workshopon is elmondok: nem a legalacsonyabb árral nyerünk üzletet! Álláskeresőként nem az alacsony fizetési igényünk a vonzerőnk. Ahol az, oda ne menj dolgozni.

A kiindulás az, hogy keresnek valakit/valamit, neked meg kell győznöd őket, hogy te vagy/nálad van az, ami nekik kell.

Indul az állásinterjú, bemutatják a céget, pozíciót. És bedobják a kérdést: meséljen magáról! Ha itt válaszolsz, már meg is érkeztél a kihallgatósdiba, amibe nem szabad.

Tudod, mit akarsz eladni, mert összeszedted szépen már az önéletrajzban, felkészültél az állásinterjúra, és most a pozíció bemutatásánál még hallottál infókat, amiket kérdésekkel meg kell ismerned jobban. Tényleg az kell-e nekik, amit te képviselsz szakmailag, aki te vagy? Ebben a pozícióban mennyi az olyan munka, ami…? Mik a napi rutinok? Kik a külső/belső kapcsolódási pontok? (társosztályok, ügyfelek, beszállítók stb.)

Most, hogy ezeket tudod, mondhatod, hogy igen, éppen pont te is csináltál olyat – ha ez igaz, csak akkor – és itt jön a „meséljen magáról”-ra a pontos válasz: ezeket úgy csináltam, hogy … Az jött ki belőle eredményül, hogy… Egyébként ezeket az eredményeket úgy értem el, hogy ilyenolyan vagyok, eztmegazt tettem… Haza is vágtad a „mondjon 3 jó tulajdonságot” kérdést, de még a legnagyobb eredményre rákérdezést is :) Nem cél, hogy a másik fél rosszul vagy elnyomva érezze magát, az a cél, hogy amit el akarsz mondani magadról, abba a kontextusba helyezve mondd el, amiben ők már kollégaként tudnak elképzelni.

Valahogy így kell irányítani a beszélgetést. Értsd jól ezt az „irányítást”, mert mindenképp egyenrangú kapcsolat kell, de persze ehhez partner is kell. Tárgyalópartner legyen, ne vizsgabiztos. És végig tartani kell az egyenrangúságot: ha ő kérdez, kapjon választ, és te is kérdezz, és te is kapj választ. Sok jó kérdést gyűjtögettem itt össze, és tedd hozzá mindazt, ami még téged érdekel. Munkaidő, munkabér, szabadság, cégkultúra, bármi, ami fontos neked egy adott munkában. Amikor felkészülsz állásinterjúra, akkor ezt már mind kitaláltad, ugye?

Ez működik HR-essel, szakmai vezetővel, és minden fehérgalléros helyen, ahol valódi állásinterjú van – azaz képesek partnerként gondolni a munkatársra. És akkor a legkényesebb rész mégiscsak az árazás lesz az ajánlatban.

Ha volt már az álláspályázati anyagodban egy minimum fizetési igény, és most beszélgettek, akkor már kb. nyert ügyed van az árat illetően. Mivel minimumot írtál, lefelé nincs alku, ezt érdemes még az ijedtség ellenére is tartani. Alapvetően egy nagyságrendben gondolkodtok. Most, hogy ismered a feladatokat, ők ismernek téged, lehet beszélni az üzletről. Mivel minimum igényt adtál meg, tudsz pontosítani, hogy milyen feltételekkel tudod ezt vállalni: pénz, munkaidő, eszközök, juttatások.

Forrás: Tárgyalás technika